Verkaufen 2021 ist etwas anderes als 1990

Der Verkauf von Wertgarantie-Versicherungen sichert Margen und Kunden Der Verkauf von Wertgarantie-Versicherungen sichert Margen und Kunden Wertgarantie

Nicht nur im Laufe der Corona-Pandemie war es für den Fachhandel wichtig, neue Pfade zu beschreiten. Ein Weg aus dem Umsatz-Dilemma ist der Verkauf von Elektronik-Versicherungen für technische Geräte. Ein starker Partner seit vielen Jahren ist hier die Wertgarantie. Wir haben mit Thilo Dröge, Vertriebsleiter Wertgarantie über Chancen und Perspektiven des Fachhandels gesprochen.

 

Gleich wie positiv ein Geschäft in den letzten zwölf Monaten agieren konnte, fallen Umsatz und Ertrag in der Regel deutlich geringer als vor Auftauchen des Corona-Virus aus. Umso wichtiger sind Produkte und Dienstleistungen, mit denen der Fachhändler Geld verdienen kann. Hier helfen die Versicherungen der Wertgarantie weiter. Dabei ist es wichtig, sich als Verkäufer von dem Gedanken, „Versicherungsvertreter“ zu sein, zu lösen. „Wenn ein Verkäufer seinem Kunden eine Versicherung seines neuen Gerätes bei der Wertgarantie anbietet, hat das absolut nichts Negatives an sich“, führt Thilo Dröge, Vertriebsleiter der Wertgarantie, aus. „Schließlich reparieren wir im Schadensfall ohne lange Prüfungen oder Einreichen von Unterlagen. Der Händler kann seinem Kunden in der Regel sofort die Reparatur seines Gerätes zusagen. Wir können und wollen es uns nicht leisten, etwas zu versprechen, das wir nicht halten.“

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Umsatz und Ertrag fallen in der Regel derzeit geringer als vor der Corona-Pandemie aus. Umso wichtiger sind Produkte und Dienstleistungen, mit denen der Fachhändler Geld verdienen kann (Quelle: Wertgarantie)

Hierzu gehört auch ein zuverlässiger und schneller Support für den Händler vor Ort. Dabei geht es auch um die unkomplizierte Unterstützung im Schadensfall. Im „Supportzentrum“ der Wertgarantie-Zentrale geben die Mitarbeiter der Bereiche Fachhändler-Service, Kundendienst und Leistungsbearbeitung jederzeit Rede und Antwort. Steht der Kunde mit einem defekten Gerät beim Händler im Laden, kann dieser bei der Wertgarantie anrufen und erhält Informationen zur Übernahme der Reparaturkosten. So minimieren sich Wartezeiten bei Reklamationen, was für zufriedene Kunden sorgt.

„So paradox es sich anhören mag“, so Dröge, „bezahlen wir gerne Reparaturen an Geräten. Denn jeder Schaden, den wir bezahlen, ist das positive Erlebnis für den Kunden, die richtige Entscheidung getroffen zu haben und das sein Fachhändler ihm das Richtige empfohlen hat. Der Verkäufer muss verstehen, dass er seinem Kunden mit der Empfehlung einer Wertgarantie-Versicherung etwas Gutes tut und ihm nicht etwas aufschwatzt. Einen Beitrag zur Nachhaltigkeit leistet Wertgarantie getreu dem Motto „Reparieren statt Wegwerfen“ in jedem Fall. Und letztendlich bleibt es dem Kunden überlassen, sich für oder gegen eine Versicherung zu entscheiden.“

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Existenzbedrohend

Der Verkauf von Wertgarantie-Policen hat aber auch für den Händler eine große Bedeutung. Denn schließlich spült jede verkaufte Versicherung bares Geld in die Kasse und leistet einen wertvollen Beitrag zur Ertragssicherung. Gerade in den aktuellen Zeiten ist das wichtiger als je zuvor. Denn während der Corona-Zeit hat sich vieles geändert, werden andere Prioritäten gesetzt. „Noch vor anderthalb ‚Jahren haben sich viele in Menschen in Deutschland selbst verwirklicht“ so Thilo Dröge. „Freizeit hatte einen hohen Stellenwert und die Arbeit war Mittel zum Zweck, um sich ein schönes Leben zu ermöglichen. Heute ist Sicherheit wieder viel wichtiger. Wer in der Gastronomie arbeitet und zuvor auch mit dem Trinkgeld kalkuliert hat, steht jetzt schlecht dar. Da hilft auch das Kurzarbeitergeld nicht immer weiter. Wenn der Verkäufer im Fachhandel keine Provision mehr bekommt, dann sind unter Umständen schon die Grundbedürfnisse gefährdet. Geht dann jetzt auch noch das Handy kaputt und es werden mehrere hundert Euro für ein Neues fällig, dann ist das Existenzbedrohend. Die passende Versicherung mit einer schnellen Schadensabwicklung ist da Gold wert.“

kommentar-thilo-droege_02Arbeitsplatz sichern

Und Dröge geht noch einen Schritt weiter. „Für die Verkäufer ist die Situation ähnlich. Mit dem aktiven Verkauf der Wertgarantie-Versicherungen jedoch kann er das Unternehmen stützen und gleichzeitig seinen Arbeitsplatz sichern. Er tut seinen Kunden etwas Gutes und im Schadensfall kommt dieser in den Laden zurück. Und über die Provision kann sich der Verkäufer Margen sichern und seinen Lebensstandard aufrecht erhalten.“ Um das zu erreichen, müssen aber die Verkäufer vollkommen neu trainiert werden. Denn das Kundenverhalten hat sich in den letzten Jahren und insbesondere durch die Corona-Situation komplett verändert.

Ein Versuch ist es wert

Thilo Dröge macht hierzu eine einfache Rechnung auf: „Wenn jeder Verkäufer im Handel seine Kunden konsequent auf eine Reparaturkostenversicherung anspricht und der Händler zehn Verträge am Tag generiert, dann sind das 50 Abschlüsse pro Woche. Das spült schon richtig viel Geld in die Kasse.“ Sicherlich ist das nicht so einfach wie es sich anhört und diese Menge wird wohl auch nicht immer und bei jedem Fachhändler zusammenkommen. Auf der anderen Seite hat weder der Händler als Unternehmer noch der Verkäufer im Laden etwas zu verlieren. Schlechter als das kein Vertrag abgeschlossen wird, kann es nicht werden. Und der Kunde wird optimal über seine Möglichkeiten informiert.

Online zurück zum Händler

kommentar-thilo-droege_03Ohne Webseite kommt heute kein Unternehmen mehr aus. Da macht auch die Wertgarantie keine Ausnahme und bietet natürlich auch Online ihre Versicherungen an. Dennoch ist es das oberste Ziel, die Kunden zurück in den Handel vor Ort zu bringen. „Aus diesem Grund zeigen wir auf unserer Online-Seite, welche Leistungen unsere Handelspartner jeweils anbieten“, bekräftigt Thilo Dröge. „Hier findet der Konsument Informationen, welcher Händler in seiner Nähe beispielsweise Fernseher repariert oder Kaffeemaschinen wieder ans Laufen bringt. Wir bieten unsere Leistungen zwar online an, dennoch ist der Gang zum Händler einfacher und sinnvoller. Denn die gezielte Ansprache und den konkreten Bezug auf ein Produkt kann nur der Händler leisten. Und klar ist auch: unser Erfolg hängt daran, dass der Umsatz im Handel gut funktioniert.“

Jeder Händler braucht heute eine Webseite. Sie ist das Schaufenster für den Kunden besonders in Corona-Zeiten. Für eine optimale Beratung, Serviceleistungen und Reparaturen allerdings muss der Endverbraucher wieder zu dem Händler seines Vertrauens gehen. „Daher wollen wir als Wertgarantie den Konsumenten wieder in den Handel zurückbringen“, so Dröge. „Das ist unsere klare Strategie: die dauerhafte Partnerschaft und das Geschäft mit dem Fachhandel.“ Die Botschaft kommt an, denn derzeit arbeiten über 5.000 Fachhändler in Deutschland bereits erfolgreich mit der Wertgarantie zusammen.

www.wertgarantie.de

Gelesen 299 mal Letzte Änderung am Montag, 03 Mai 2021 08:54

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